Кадровое агентство Pozitiv Staff - подбор персонала
(495) 660-36-46
(812) 385-53-56
 
Pozitiv Staff
>
Как подобрать?
 
Где мы находимся
Где мы находимся

Где мы находимся

Как подобрать директора по продажам

     

Консультанты кадрового агентства Pozitiv Staff предлагают свои рекомендации по поиску и подбору директора по продажам.

Профессиональные навыки и опыт

При открытии в компании вакансии директора по продажам сотрудник HR-отдела должен вы­яснить, какие именно задачи будут воз­ложены на этого руководителя и как будут распределены функции между ним и дру­гими топ-менеджерами компании.

Как правило, в обязанности директора по продажам входят:

  • стратегическое планирование и управ­ление продажами компании;
  • формирование ценовой и ассортимент­ной политики;
  • управление отделом продаж, постановка задач и планов, контроль их реализации;
  • поддержание и развитие стратегии продаж;
  • позиционирование компании на рынке сбыта;
  • анализ существующих и потенциальных рынков сбыта;
  • оценка рисков и ресурсов, бюджетирование, планирование.

Что касается распределения обязанностей, то этот вопрос также нужно обязательно обсуж­дать с кандидатами на собеседовании – будущий директор по продажам должен представлять границы своих полномочий. Отсутствие ясности и появление новых нюансов непосредственно после выхода сотрудника на работу могут привести к его уходу из компании.

Если ком­пания планирует создать отдел продаж во главе с директором, лучше подбирать специалиста с опытом стартапа - такой со­трудник оперативно решит задачу по соз­данию подразделения и сформирует ко­манду.

Если компания планирует выходить на новые рынки сбыта, запускать новую линейку продуктов/ услуг, директором по продажам должен быть специалист, ко­торый имеет успешный опыт запуска но­вых продуктов/ услуг на рынке компании, знает конкурентную среду, имеет связи с крупными клиентами. Он сможет грамот­но реализовать задуманный компанией проект, избежать ошибок, потерь прибыли и решит все поставленные задачи.

В случае, когда компания планирует реструктуризацию, например, разделе­ние отдела продаж по рынкам сбыта (сто­личному и региональному), рекоменду­ется подбирать директора по продажам с опытом построения и развития продаж на конкретном рынке сбыта (на террито­рии Москвы, в регионах России, которые требуются работодателю).

Обычно рекомендуют искать директора по продажам с опытом работы в сфере деятельности компании. Но это не правило - здесь все зависит от того, какие задачи будет решать специалист. Если ком­пании нужен свежий взгляд, новые идеи для продвижения своей продукции/ ус­луг, подбирайте директора по продажам из других сегментов того же рынка. В то же время есть отрасли, где важно знать специ­фику продукта, область его применения и использования, например IT. Поэтому при подборе учитывайте, является ли не­обходимым для эффективной работы ди­ректора по продажам знание рынка, на ко­тором работает ваша компания.

На позицию директора по продажам желательно рассматривать кандидатов с опытом работы от 3-5 лет руководителем отдела продаж, начальником отдела продаж 

Кандидат на позицию директора по про­дажам должен иметь навыки:

  • организации и управления продажами;
  • прогнозирования и планирования про­даж в краткосрочной и среднесрочной перспективе;
  • бюджетирования и оптимизации затрат по подразделению продаж; построения    системы    дистрибуции на выделенной территории;
  • использования маркетинговых тех­нологий по продвижению продукции и анализа их эффективности;
  • управления персоналом (подбор, об­учение, формирование системы моти­вации, проведение тренингов, постро­ение команды, дисциплинарный конт­роль);
  • эффективных переговоров и продаж.
Образование

Кандидат на позицию директора по продажам должен иметь высшее образование – профильное по сфере деятельности компании и экономическое (второе высшее или степень MBA).

Личные качества

Личностные качества директора по про­дажам во многом определяют эффективную работу вверенного ему под­разделения и, соответственно, успех ком­пании.

Профессионально важными каче­ствами директора по продажам являются:

  • умение налаживать контакты, выстра­ивать связи, поддерживать долгосроч­ные отношения с клиентами;
  • умение вести переговоры и управлять ими;
  • настойчивость в достижении целей;
  • умение быстро реагировать на изме­нения;
  • аналитическое, структурированное мышление;
  • лидерские качества;
  • умение  быстро   принимать   решения в пределах своей компетенции.

Коммуникабельность, контактность, умение вести переговоры и управлять ими - вот что отличает профессионально­го «продажника». Уже во время собеседо­вания можно оценить уровень кандидата если вы чувствуете, что он «направляет» беседу, тактично и вежливо, с улыбкой об­щается с вами, при этом не отступая от сво­ей позиции, - значит, перед вами настоя­щий профессионал. Лидерские качества в определенной степени также необходи­мы директору по продажам - их можно оценить в личной беседе и с помощью те­стирования.

Оценка кандидатов

На собеседование к вам придут разные кандидаты с различным опытом работы, который они постараются преподнести в наиболее выгодном для себя свете. Ваша задача - оценить, насколько слова канди­дата соответствуют действительности и яв­ляется ли его опыт настолько успешным, каким он его описывает.

Поскольку позиция директора по про­дажам - руководящая, кандидаты, как пра­вило, сами рассказывают о себе. Многие из них приносят для ознакомления портфолио проектов, программ продвижения продуктов / услуг. Кроме того, вы можете задать соискателю вопросы.

Попросите кандидата рассказать вам, каких успехов он добился за время сво­ей работы. Задавая уточняющие вопросы, можно понять, есть ли в этом его заслуга или нет. Вопросы могут быть следующими:

  • Какие ключевые клиенты были привле­чены во время работы кандидата в ком­пании?
  • Какие нововведения в работу отдела продаж внес кандидат? Насколько они были эффективны?
  • Насколько увеличился оборот компа­нии? Какими были изначальный план
  • и задачи по обороту?
  • Какие новые сегменты, ниши, регионы были освоены за время работы?
  • Может ли кандидат перечислить самые успешные и неудачные проекты?

Конечно, вряд ли кандидат сможет по­казать вам финансовые документы, под­тверждающие показатели прибыли, кото­рых соискатель добился на предыдущих местах работы. Тем не менее, вы можете попросить его предоставить для ознаком­ления  разработанные  им бизнес-планы, стратегии вывода продукта на рынок, от­четные документы  и  рекомендательные письма.

Чтобы оценить аналитические спо­собности кандидата, его умение мыслить стратегически и планировать работу, ре­комендуется дать ему тестовое задание например:

  • разработать план продаж на полгода, который отразит рентабельность при­влечения в компанию данного специ­алиста;
  • разработать бизнес-план развития ком­пании, какого-либо продукта/ услуги.

Уже по тому, как кандидат будет соби­рать информацию о компании, задавать вопросы, станет понятен уровень его аналитических способностей.

Что касается личностных характери­стик кандидатов на позицию директор по продажам, то здесь важно предвари­тельно оценить психологический тип руко­водителя компании, в непосредственном подчинении у которого будет работать со­искатель. Это позволит изначально отсеять тех кандидатов, которые не смогут срабо­таться с руководством компании в силу особенностей склада личности.

Директор по продажам - одна из клю­чевых позиций в компании, и подходить к подбору кандидата на эту должности необходимо грамотно. Чем больше вы вы­ясните на первом этапе - кого хочет видеть руководство на данной позиции и какие за­дачи этот сотрудник будет решать, чем бо­лее тщательно и кропотливо подойдете к оценке соискателей во время собеседо­вания, - тем больше у вас шансов найти для компании эффективного специалиста.

Уровень зарплат директоров по продажам

Позиция

Минимальный

уровень

Средний

уровень

Максимальный

уровень

от

до

от

до

от

до

директор по продажам

80 000150 000150 000250 000250 000400 000

Прим.: по данным анализа зарплатных предложений в Москве и Московской области

Обратившись в кадровое агентство Pozitiv Staff, вы получите не только профессиональную консультацию по подбору директора по продажам, но и оперативно подберете руководителя любого уровня.

Стоимость подбора специалиста по направлению «Продажи / Сфера торговли / Закупки / ВЭД» составляет 1 оклад (среднемесячный доход) подбираемого кандидата — это в 2 раза ниже, чем у большинства кадровых агентств на рынке.

Подробнее о том, как сделать стоимость услуг еще более выгодной, в разделе «Наши услуги».

© 2017, Кадровое агентство Pozitiv Staff - поиск и подбор персонала в Москве и Санкт-Петербурге
Москва, Шлюзовая наб., д. 6, стр. 4, 8 (495) 660-36-46
Санкт-Петербург, Воронежская ул., дом 76, офис 12, 8 (812) 385-53-56
E-mail: resume@pozitivstaff.ru

 

Superjob: помощник в поиске работы